5 C saka Selling
Kita padha nyedhiyakake kanggo organisasi sing mbutuhake tenaga dodolan kanggo njupuk pendekatan anyar kanggo upaya sadee. Iklim ekonomi ing jaman saiki wis nyedhiyakake organisasi iki kanthi tantangan bisnis angel sing mbutuhake wakil sales supaya mikir lan tumindak kanthi beda kanggo ningkatake dodolan .
Aku spesialis ing owah-owahan pamimpin lan carane ngaruhe wong liya; rekan kula spesialisasi ing skills dodolan profesi, supaya kita judhul presentasi kita: "Cara Ngatasi Resistance lan Pindah menyang Mode Saliyane Kolaboratif." Presentasi kita uga ditampa apik. Punika sinopsis saking sawetara isi.
5 Jenis Jual
Kasunyatane ... sales wis teka kanthi cepet. Yen sampeyan ndeleng proses sadean sajrone 60 taun kepungkur, wis ngalami évolusi liwat limang generasi. We nelpon iki "5 C's Selling".
1. Kronisme. Jaman pisanan saka jual, umum ing boom industri sawise Perang Donya II, yaiku apa sing kita sebut kronisme. Ing pendekatan iki, wong sing dodol iku sejatine kanca sampeyan; yaiku, wong sing sampeyan kenal apik lan disenengi. Wong sales bakal nyelehake saben-saben kerep lan njupuk pesanan sampeyan. Wektu iku apik lan ana sethithik diferensiasi prodhuk utawa fokus marang kabutuhan panuku sing luwih jero.
2. Komoditas Sold. Era kaloro saka sade ditahan wiwit tahun 1950-an nganti pertengahan 1960-an ing ngendi wong-wong sing ngedol dhasar pancen didol ing rega . Kaping pindho, ana dhasar diferensiasi prodhuk, sing ngasilake diskon lan perang rega. Penjualan wong biasane ora seneng karo pendekatan iki amarga terus ana tekanan kanggo ngetokake pinggiran kanggo ningkatake dodolan .
3. Konten Sade. Era iki minangka sing pertama kanggo ndherek pembedaan strategis siji produk saka liyane. Miwiti ing taun 1960-an nganti taun 1980-an, para panitia profesional, kanthi bantuan agensi iklan, saiki bisa nggawe kesadaran lan pangerten customer babagan salah siji produk luwih unggul tinimbang liyane. Tujuane kanggo ngajeni para pembeli ing "fitur lan keuntungan" produk tartamtu , lan kanthi mangkono ningkatake dodolan kanthi ngasilake keginaan ing mundhake fitur lan manfaat kasebut.
Isi sadean bisa didol marang wong-wong sing bisa mlayu saka pendekatan komoditas sing adhedhasar rega paling murah sing bisa ngetokake rega sing luwih dhuwur (kanthi margin luwih gedhe) amarga kesadaran merek lan kecanggihan panuku.
Senadyan jaman iki minangka tandha wiwitan "sade profesional", cacat kanthi pendekatan fitur lan manfaat iku ora njupuk kaperluan konsumen sing unik lan beda-beda. Bener, pendekatan iki minangka produk-centric versus customer-centric. Senadyan sandhangan isi mundhut kamungkinan tambah dodolan karo sawetara pelanggan, ora nggedhekake sukses karo kabeh pelanggan. Dadi évolusi kanggo jaman papat saka sade ...
4. Saran Konsultatif. Sakliyane 20 taun kepungkur, konsultasi sade wis akeh banget.
Ing taun 1980-an, organisasi nyadari masalah karo isi sade ("fitur lan tunjangan") yaiku supaya sampeyan bisa nyedhiyakake manfaat sing ora ana regane, lan entuk manfaat sing dikarepake dening customer.
Ing babagan konsultasi, fokus awal yaiku nyinau kapindho kabutuhan lan tuku motif pelanggan lan produk sampeyan cocog karo kabutuhan lan motif kasebut. Amarga pelanggan nduwe nilai sing beda-beda, pendekatan iki mbutuhake sawetara produk sing beda-beda, nanging uga nampilake sing luwih apik ing ngarep dodolan.
Nanging, sanajan sade konsultatif nduweni kelemahan, sing utamané katon ing jaman ekonomi angel. Mangkono, nalika kabeh fokus ing patemon karo kebutuhan pelanggan, sing negates kabutuhan nyata saka organisasi nyedhiyakake, utamané nalika iklim bisnis wis nyerang.
Ing tembung liya, senadyan sing penting banget saka customer, yen kabutuhan kasebut minangka siji-sijine sing prakara, sawetara organisasi larang banget bisa didol saka bisnis - lan kanthi ora langsung nyerang customer sing wis entuk manfaat saka hubungan customer-supplier sing padhet iki .
Iki nggawa kita menyang apa sing kita deleng minangka esuke saka jaman kelima ing sade - Collaborative Selling.
5. Sade kolaboratif. Ing pendekatan sade kolaboratif, ana mentalitas manawa antarane customer lan supplier. Loro-lorone organisasi nyadari yen kasuksesan jangka panjang diprakirake ing loro sing tetep bisnis - lan iki tegese panyedhiya perlu uga penting.
We are currently in a well-documented climate economy of restraint and cutbacks. Volume penjualan ana ing meh kabeh industri. Iki tegese akeh panyedhiya bakal nemokake bathi sing mudhun lan kudu nglakoni keputusan bisnis sing angel kanggo urip.
Iki ngendi peran organisasi tuku njupuk precedent. Pembeli bisa dadi partner ing perkara sing bakal dadi tanggung jawab sing mung kanggo penjual. Kita ora nyaranake yen panuku ngurangi kualitas utawa layanan; sing ora bisa dipikirake.
Nanging ana uga sawetara kesempatan sing bisa ditindakake para panuku supaya fleksibel kanggo mbiyantu para pedagang bisa urip. Iki bisa kalebu sawetara keluwesan ing syarat-syarat pembayaran, tingkat persediaan, lan item liyane sing mbantu garis ngisor sakabèhé penjual, tanpa ndadekake kanthi signifikan bisnis bisnis.
Ing efek, ing sade kolaborasi, loro panuku lan panuku dadi pelanggan. Pendekatan iki nduweni telung gol utama kanggo loro organisasi:
(i) nyuda resiko jangka pendek
(ii) nggedhekake gain jangka panjang lan
(iii) nggawe nilai kanthi saling pakurmatan.
Nyiptakake nilai yaiku ngenali sinergi alam sing wis ana lan melu cara anyar supaya inovatif lan proaktif nambahake sukses bisnis pasangan.
Carane lan Kapan Pindhah menyang Mode Penjualan Kolaboratif
Kita nyadari yen ora kabeh pelanggan pengin dadi mitra. Ing kasunyatan, kanggo akeh pelanggan, fokus saiki ing babagan konsultasi (kanthi fokus mung ing kabutuhan) mung becik. Kanggo pelanggan iki, wong sales kudu terus nglakoni apa sing wis bisa kanggo ningkatake penjualan - ora perlu ngganti game menang!
Ana ing kasunyatan ana telung ramuan sing nyebabake loro panuku lan panuku arep pindah saka konsultatif menyang mode kolaboratif, kalebu:
- Organisasi loro (panuku, panuku) wis duwe hubungan bisnis sukses lan pitados.
- Saben organisasi perlu organisasi liya supaya bisa sukses.
- Ana sawetara unsur risiko sing ngancam kesejahteraan siji organisasi sing duweni potensi bisa nimbulake bebaya kanggo loro.
Nalika telung kahanan kasebut ana, kapentingan kasebut minangka kapentingan paling apik kanggo organisasi kasebut. Wiwit hubungan sing wis diprentahake, kudu gampang gampang kanggo wong sing ngedol kanggo ngartikake kabutuhan keluwesan lan pemecahan masalah bebarengan babagan perkara sing secara tradisional minangka keprihatinan tunggal saka siji organisasi, nanging ora loro-lorone.
Sampeyan uga kudu menehi pitunjuk yen "tabel bisa nguripake", supaya sesambungane bisa nduwe manfaat kanggo loro organisasi kasebut. Mangkono, dene siji organisasi bisa uga berjuang dina iki; sing liyane bisa berjuang sesuk. Nggawe kanthi cara kolaboratif mbangun semangat timbal balik sing bisa mbantu mitra kasebut minangka siklus bisnis lan mili.
Ramifications kanggo Sukses Penjualanmu
Pangarep-arep kita artikel iki nyedhiyakake pendekatan sing beda-beda kanggo ngedol lan menehi wawasan babagan cara sampeyan bisa ningkatake kasuksesan penjualan .
Miwiti karo kesadaran diri - jenis wong sing dodolan sampeyan? Apa sampeyan isih tetep karo cara-cara lawas saka "sampeyan ngeruk sandi bali lan aku bakal ngeruk sampeyan" (cronyism)? Apa sampeyan nglakoni pemotongan rega kanggo ngamanake bisnis nanging sacara signifikan nyebabake kabutuhan ing proses kasebut? Apa sampeyan isih nyurung fitur lan keuntungan produk sampeyan sanajan iki ora cocog karo motif tuku sing luwih jero saka pelanggan lan prospek sampeyan?
Muga-muga, sampeyan biasane melu ing tingkat profesional sing luwih dhuwur ing konsultatif karo klien sampeyan. Nanging aja nganti ana. Artikel iki menehi saran babagan carane ngunggahake garis karo sawetara klien tombol lan kanthi mangkono ngurangi risiko bisnis sing melu ing iklim ekonomi sing prasaja.
Sade kolaboratif ndadekake pangertèn, utamané nalika disampekaké kanthi cara sing mbantu loro pihak liwat jangka sing luwih panjang. Kanthi sesambungan karo panyedhiya, panuku entuk keuntungan luwih gedhe tinimbang hubungan bisnis tetep lan kesempatan kanggo nggawe rega saiki ana. Iki bakal ditambahake dhasar saka loro organisasi kasebut. Nggoleki cara kanggo nggawe kasus bisnis kanggo pelanggan kanggo partner karo sampeyan, lan banjur pindhah menyang jaman anyar saka sade - sing, dadi kolaborasi.