Program Insentif Penjualan Perlu Manis lan Prasaja
Wortel
Werna wortel minangka seni kuno sing umum dipahami yaiku ing jantung perilaku manungsa, psikologi, motivasi , lan, khususe, bisnis .
Produsen lan distributor umum nggunakake teknik iki karo mitra saluran kanthi upaya nambahake nilai motivasi unik kanggo entuk tenaga penjual kanggo mindhah produk utawa layanan tartamtu.
Alasan teknik iki wis nguji wektu amarga amarga, paling akeh, kerjane! Nanging, ing wektu, unsur-unsur teknik dieksekusi kanthi ora bener. Program insentif sales ditindakake utawa gagal minangka asil.
Duit Ora Tansah Faktor Motivasi
Nilai-nilai moneter insentif sering kali bukan faktor kritis dalam motivasi tenaga penjualan untuk sukses. Njupuk conto dhewe. Aku iki becike bisa nyambut gawe ing industri sing nyediakake insentif lan penghargaan sing ora bisa ditindakake kanggo overachievement. Aku ngerti yen aku menang kabeh trip, saben TV, saben insentif sing ditampa, dhuwit bakal teka karo!
Kanggo kula, dhuwit lan barang-barang kasebut ora dadi motivasi utama. Kula filsafat punika sederhana; "Yen sampeyan entuk kabeh insentif ana kanggo menang, sampeyan ora bakal bisa, nanging bakal ing utawa cedhak ndhuwur saben wektu." Perusahaan nggunakake program insentif kanggo ngajak prilaku lan aku sarujuk kanggo muter game lan salaras karo kepinginan; apa sing bakal diganjar, bakal rampung.
Masalah, saka sudut pandang vendor, iku ora kabeh tenaga kerja sing didol kanthi cara sing padha. Akibate, ora kabeh program insentif bisa digunakake.
Apa All People Sales Ora Bisa Motivasi
1) Aturan 80-20
Luwih rong puluh persen saka salespeople nggawe 80% dodolan lan bathi. Biasane, insentif dodolan - mbok menawi kanthi gawe adil - ditemtokake kanggo kabeh gaya sales utawa saluran VAR.
Risiko ing program kaya iki yaiku sarung tangan sing cocog karo saben wong ing pungkasan ora cocok karo sing siji. Strategi marketing sing sinambungan ngerti sing rong puluh persen paling dhuwur wis motivasi. Cukup, strategi sing dituju kanggo ngobati geni sajrone rong puluh persen sabanjure - klompok logika sabanjuré - ndadekake bisnis luwih efisien .
2) Teori KISS
Tenaga penjual miturut alam kaya listrik. Padha kanthi alami njupuk path saka paling resistance. Sing ora kanggo ngandhani males utawa ora seneng. Ing kasunyatan, iku mung sebaliknya. Pakaryan apik kanggo nyinau supaya bisa kelakon.
Kanggo informasi babagan salespeople lan tenaga pelatihan, deloken 8 Tip kanggo Salespeople, Cara Juragan Interview lan Carane Trainer.
Asring, program-program insentif gagal amarga kerumitan ing sistem rekaman lan pelaporan utawa cara ganjaran menang. Yen sampeyan entuk salesperson ing posisi sing dipeksa kanggo nemtokake "Kanggo entuk iki, aku kudu ngedol iki, plus iki lan ora kasebut lan kudu kalebu," sampeyan nggawe resep kanggo kebingungan, frustrasi penjualan lan kegagalan. Ing pungkasan, program insentif dadi disinsentif!
Ing obat? Prodhusèn kudu njaga program insentif sing manis lan prasaja lan bisa ditindakake.
Ana ora bisa mbingungake. Apa wae sing kurang bakal nyebabake kurang kapentingan, uga nyisakke wektu lan dhuwit sing bisa kadhang-kadhang menyang departemen liyane sing tugas iku kanggo ngatur lan akun.
3) Pendidikan
Edison uga wis nemokake bohlam, nanging ora tau ana ing ngendi wae nganti para salesperson mangerteni manfaate lan nggawe jual pisanan ... lan mbokmenawa bisa didol lampu supaya bisa nganggo! Program insentif ora mung ngedol dhewe. Senadyan program-program motivasi paling larang diabaikan ing lapangan amarga reps. ora ngerti nilai lan / utawa ora ngerti carane ngedol. Kaping pirang-pirang program insentif apik ditindakake kanthi ora nyenengake target, nalika kasunyatan, dheweke ora diluncurake lan dikelola kanthi bener.
4) Kompetisi
Saben uwong krungu swara, "Wektu iku kabeh!" Iki minangka saran khusus kanggo perancang program insentif sukses.
Marketing execs. ora ngerti nalika saben program insentif competitive bakal mburi kepala agresif, nanging bisa njupuk langkah kanggo mesthekake program sing diwenehi kawitan katon.
Saben salesperson sing sukses bakal pitutur marang kowe, "Paling gedhé sing digawe minangka asil amarga ketuntasan ing ngarep." Cukup, luwih apik yen persiapan, luwih cetha jaba . Padha bisa dingerteni kanggo gagasan-gagasan insentif. Program insentif nyata, kayata rilis film anyar, yaiku sing kudu diantisipasi. Nomer promosi sing cocog njamin panriman lan kapentingan sing luwih akeh fokus ing program saingan.
5) Ganjaran
Nilai-nilai ganjaran bisa dadi aktivitas antiklimaktik sing ora diminati, sauntara rentang wektu antarane menang lan njupuk dawa banget. Gantungan program ganjaran langsung! Minangka aturan, luwih cepet ganjaran dikirim, luwih entheng kanggo program insentif.
Senadyan ing sawetara tingkat, salespeople minangka jenis komplèks, nalika nerangake insentif, yaiku - kanggo paling akeh - cukup ditebak. Alam sing kanggo nanggepi rasa seneng utawa tantangan luwih cepet banjur akeh, banjur pindhah. Salah sawijining cara kanggo nggedhekake bengkok alam lan njamin sukses program sing luwih gedhe mung kanggo ngatasi motivator alami. "Njaluk cepet banget !"
6) Pengakuan
Ing risiko nggawe salespeople katon cethek utawa monolitik (lagi ora), pangenalan ing antarane kanca-kancane isih dadi motivator klasik, manawa ana program insentif utawa ora. Aturan maneh yaiku: ora ana pangerten banget ! Saliyane iku, para salespeople bisa ngupayakake tujuwan kanggo para pemain liyane, lan supaya ora ana kekurangan prestasi lan pengaruhe overachievement sing nemokake cara - kanthi cara sing tepat - kanggo mata publik.
Pasinaon psikologis wis nampilake yen nguber pangertene lan dhewe bisa ngedhunake beda-beda ing target sing rong puluh persen penting kritis ing tangga prestasi. Para ahli setuju yen tim penjualan sukses nemokake motivasi ing juara dhewe. Ngalahake pemimpin sales instills kasenengan lan hirarki definable sing beckons kabeh pemain dadi bagean.
Kasunyatan liya sing kerep banget ditemokake yaiku pangakuan, manawa minangka bagean saka insentif utawa ora, iku sarana motivasi paling larang. Ing akeh kasus, gratis! Asring, goyangake tangan presiden ing ngarepe perusahaan kabeh iku perlu kanggo nggedhekake kebutuhan kanggo overachieve.
Ing ngisor garis
Prodhusèn lan distributor kudu luwih ngati-ati nalika ngrancang program insentif promosi. Njupuk halaman metu saka buku "Sales 101" sing ngandhani, "Ngerteni apa sing dikarepake, banjur menehi wong!" Nanging, priksa manawa tetep prasaja, tetep cetha, ningkatna kanthi bener, ganjaran langsung, ora nyoba kanggo nemtokake kabeh wong, lan, ngenali, ngenali ... ngenali !