Kabutuhan
Ing Retail Sales Bible , kita ngandharake rong jinis tambahan ing toko - aksesoris lan kategori ekstra (kaloro).
Cara liya kanggo ngomong iki "kabutuhan" lan "kepengin." Saiki sing wis nyederhanakake, nanging supaya aku bisa nerangake. Nalika aku duwé toko sepatu, awaké dhéwé ngerti yèn nalika sampeyan tuku sepasang sepatu, sampeyan kudu kaos kaki nganggo. Muga-muga, sampeyan bisa duwe kaos ing ngarep, nanging tansah dilatih wong-wong kita supaya "nganggep" jinis-jinis iki amarga mesthine dibutuhake.
Contone, salesperson profesional ora bakal njaluk customer "sampeyan kudu kasut wae?" Nanging dheweke bakal takon kanthi cara sing luwih apik. "Aku duwe kowe sepasang ireng lan sepasang kaos abu-abu, apa kowe butuh warna liyane saiki?" Delengen apa sing kedadeyan. Kita ora nyuwun pelanggan yen dheweke kepengin sarung kaki, rodo kita takon yen dheweke pengin luwih saka rong pasang. Sawise kaping, customer bakal ngomong, "ora, sing loro kudu bisa." Kadhangkala wong-wong mau ora ngomong apa-apa kaos kaki, nanging% saka pelanggan sing tuku aksesoris banjur entuk nalika nggunakake pendekatan iki.
Tombol iku kita marang wong-wong mau mungsuh marang wong -wong mau bab loro pasangan pisanan lan banjur takon babagan liyane. Iki apa sing dianggep minangka babagan.
Sopir sing paling apik uga bakal njupuk sabuk sing cocog kanggo sepatu lan mung ngomong marang customer, "Aku entuk kowe sabuk sing mbutuhake uga." Padha ora tau takon, padha wiwit ngedol.
Kepenginan
Tambahan kategori ekstra saestu luwih apik kanggo nduwe customer. Iku "pengin" diterangake sadurungé. Sampeyan bisa uga ana sing pengin, nanging ora perlu dina iki kanggo nggawe tuku pisanan sampeyan rampung. Supaya bali menyang conto sepatu. Kategori tambahan bakal dadi sandal kanggo wong sing teka kanggo sapatu nganggo. Ora "perlu" yen padha tuku sepatu busana. Nanging tetep wae sampeyan kudu suggest. Ing kahanan iki, sampeyan ora bisa ngomong "Aku uga nyekel sandal kanggo sampeyan nganggo sepatu busana." Ora gampang. Ing kasunyatan, customer bisa uga pitakonan sepatu kapisan sampeyan.
Dadi, iki carane kita ngenalake nambah kategori tambahan menyang customer. "Hei, kita mung njaluk sandal iki ing. Apa sampeyan pikiran nyoba mau lan nuduhake kula carane padha aran?" Kanthi pendekatan iki, kita entuk sandal ing sikil pelanggan. Lan asring kaping, pelanggan bakal kesengsem karo nyaman lan aran sepatu lan tuku. Kuncine yaiku yen kita wis "pengalaman " ing sepatu lan ora takon yen dheweke "kepéngin" apa-apa.
Wekasan, kunci marang adol adol-adol yaiku kanggo ngedol ing lantai sales minangka bagéan saka pengalaman tuku sakabèhé. Loro-lorone wong sing ngenteni nganti sawise ninggalake ruang pamer lan nyoba ndeleng aksesoris ing bungkus awis.
Ing titik iki, pelanggan wis tuku. Ing toko sepatu kita, tim iki dilatih kanggo nggawa kaos kaki lan sabuk lan gagasan liya menyang bangku fitting karo wong-wong mau. We marang wong-wong mau yen sawise customer jumeneng lan tumuju menyang checkout, dompeté ditutup. Ing tembung liyane, njaluk wong ngomong ya menyang aksesoris sadurunge menyang checkout.
Yen toko nyimpen eceran, priksa manawa tim sales sampeyan melu proses penjualan sing padha . Iki mesthine saben wong wis ngedol aksesoris lan ora mung takon babagan mau. Iku uga menehi kemampuan kanggo melatih skills sade lan ngontrol pengalaman pelanggan ing toko. Lan pengalaman customer nyebarake kasetyan .