Aku iki inspirasi kanggo nulis artikel iki sawise sawetara kepelatihan karo klien sing jenenge Michael, sing ngedol solusi teknologi. Michael wis berjuang nganggo blok mental babagan cara ngeculake saka mikir dodolan tradisional dheweke wis sinau saka "gurus".
Sampeyan ngerti sapa sing. Sampeyan bisa uga duwe sawetara buku utawa kaset. Lan sampeyan uga ngerti pesen dodolane: "Tansah nutup," pikir positif, lan sampeyan bakal ngatasi kabeh ketakutan sing diarani kadhemen , "Kabeh sing perlu kanggo ngedol dodolan sampeyan yaiku sawetara teknik penjualan anyar."
Nanging kabeh pesen dodolan sing durung rampung ora bisa ditangani babagan masalah utama babagan cara kita mikir babagan sade. Lan kajaba manawa kita njaluk inti sing, lan ngganti sapisan lan kanggo kabeh, kita bakal terus berjuang karo counterproductive tindak tanduk padha. Kita bakal ngalami kesulitan lan frustrasi sing padha. Lan kita bakal terus yakin yen kita tansah mung siji teknik dodolan adoh saka terobosan sing kita goleki.
Thinking anyar = Hasil anyar
Mungkin wektu kanggo njupuk pendekatan sing beda. Mungkin kita kudu nganalisa kanthi serius babagan pikiran dodolan supaya kita bisa ngenali ngapa kita ora nggawe dodolan luwih akeh. Delengen tabel ing ngisor iki lan mikirake pola pikirane sing saiki ana.
Carane tindak tanduk sampeyan bisa ganti yen sampeyan ngganti pikiran sampeyan?
- Tradisional Sales Mindset: Tansah ngasilake pitch penjualan sing kuwat.
New Sales Mindset: Stop the sales sales - lan mulai obrolan. - Tradisional Sales Mindset: Tujuan utama sampeyan tansah nutup Advertisement.
New Sales Mindset: Gol utama sampeyan tansah nemokake apa sampeyan lan klien potensial sing apik.
- Tradisional Sales Mindset: Yen sampeyan entuk jual, mesthine ing pungkasan proses sales.
New Sales Mindset: Nalika sampeyan entuk jual, mesthine ing awal proses sales. - Tradhisi Penjualan Tradisional: Rejection minangka bagean normal saka sade.
New Sales Mindset: Mekanisme Sales minangka penyebab utama penolakan. Rejection ngirim ora bakal kelakon. - Tradisional Sales Mindset: Tansah nguber saben klien potensial nganti entuk ya utawa ora.
New Sales Mindset: Aja nguber klien potensial - sampeyan mung bakal mimpin tekanan liyane. - Tradisional Sales Mindset: Nalika prospek nawakake objections, tantangan lan / utawa counter mau.
New Sales Mindset: Nalika klien potensial nawakake kabotan, ngungkapake bebener sing ana ing mburi. - Tradisional Sales Mindset: Yen klien potensial nantang nilai produk utawa layanan, sampeyan kudu mbela dhewe lan nerangake angka kasebut.
New Sales Mindset: Aja mbela dhewe utawa apa sing kudu sampeyan tawarake - mung nggawe tekanan luwih akeh.
Miwiti mbukak pikiran dodolan saiki lan dadi luwih efektif ing aktivitas sadean panjenengan:
- Mungkasi Jarak Sales - lan miwiti obrolan.
Nalika sampeyan nelpon, aja nggawe mini-presentation babagan sampeyan, perusahaan sampeyan, lan apa sing kudu sampeyan gunakake. Mulai karo bukaan tembung frasa sing fokus ing masalah tartamtu sing produk utawa layanan sampeyan solves. Yen sampeyan ora ngerti apa iku, takon marang pelanggan sampeyan saiki babagan carane sampeyan tuku solusi sampeyan. Siji conto frase bukaan bisa uga, "Aku mung nelpon kanggo ndeleng yen sampeyan bakal mbukak kanggo sawetara gagasan beda sing bisa ngurangi risiko downtime komputer sampeyan bisa uga duwe ing perusahaan sampeyan?" Elinga yen sampeyan ora ngetokke solusi sampeyan karo ukara iki.
- Tujuan utama panjenengan tansah nemokake manawa sampeyan lan klien potensial sampeyan sing apik.
Luwih nyoba "nutup Advertisement" utawa "entuk janjian" - lan sampeyan bakal nemokake yen sampeyan ora kudu tanggung jawab kanggo mindhah proses sales maju. Yen sampeyan mung fokus obrolan babagan masalah sing bisa mbantu klien potensial, lan yen sampeyan ora melu bedhil kanthi nyoba mindhah proses penjualan maju, sampeyan bakal nemokake klien potensial sing bakal nggawa sampeyan menyang proses tuku.
- Nalika sampeyan entuk hasil penjualan, biasane ing awal proses sales.
Yen sampeyan yakin yen sampeyan mundhut dodolan amarga kesalahan ing mburi proses, goleki maneh carane sampeyan miwiti hubungan. Apa sampeyan miwiti karo presentation? Apa sampeyan nggunakake basa dodolan tradisional kaya, "Kita duwe solusi sing aku pracaya sampeyan pancen perlu" utawa "Liyane ing industri sampeyan wis tuku solusi, supaya sampeyan kudu nganggep uga"?
Nalika sampeyan nggunakake basa dodolan tradisional, klien potensial ora bisa mbantu nanging menehi label karo stereotip negatif saka "salesperson." Iki nggawe meh mokal kanggo sampeyan ngandhani sampeyan saka posisi kepercayaan. Lan yen dipercaya ora ditetepake ing wiwitan, komunikasi sing jujur babagan masalah sing arep ditindakake, lan carane bisa mbantu, dadi ora mungkin uga.
- Tekanan penjualan mung panyebab penolakan. Rejection ngirim ora bakal kelakon.
Rejection mung dumadi amarga siji alasan: Sampeyan ngomong, minangka subtle kaya sing bisa, wis micu reaksi pertahanan saka klien potensial. Ya, sampeyan wis ngandika. Kanggo ngilangi penolakan, mung mindhah pola pikir sampeyan supaya sampeyan nyelehake agenda sing didhelikake supaya bisa didol. Nanging, kabeh sing diomongake lan dilakoni kudu diwiwiti saka pikiran dasar sing ana kanggo mbiyantu klien potensial. Iki nggawe sampeyan bisa takon, "Apa sampeyan bakal mbukak kanggo ngomong babagan masalah sampeyan bisa uga kudu mangaruhi bisnis sampeyan?"
- Aja nguber klien potensial - sampeyan mung bakal bisa meksa tekanan prodhuk liyane.
"Chasing" klien potensial wis mesthi dianggep normal lan perlu, nanging didhasarake ing gambar jual macho sing, "Yen sampeyan ora nguber, tegese sampeyan nyerah - lan tegese sampeyan gagal. " Iki salah tenan! Tinimbang nguber klien potensial, ngomongke yen sampeyan pengin ngindhari apa-apa sing meh podho karo game nggoleki cat-lan-mouse sing lawas kanthi njadwalake wektu kanggo obrolan sabanjure sampeyan.
- Nalika klien potensial nawakake kabotan, ngungkapake bebener sing ana ing mburi.
Paling program dodolan tradisional nglampahi kathah wekdal ingkang fokus ing " ngatasi pemahaman ." Taktik iki mung ndadekake tekanan luwih akeh ing klien potensial lan uga ora bisa njelajah utawa ngerteni apa sing dikarepake klien kasebut. Nalika sampeyan krungu, "Aku ora duwe budget," "Kirimi aku informasi," utawa "Nelpon aku sawetara wulan," sampeyan mikir sampeyan krungu bebener, utawa sampeyan ngira yen iki sopan santun dirancang kanggo mungkasi obrolan?
Tinimbang nyoba kanggo nolak oposisi, sampeyan bisa nemokake bebener kanthi mbales, "Ora masalah" - ora ana apa wae sing "mbantah" klien - lan banjur nggunakake basa sing alus lan mulya sing ngajak wong kanggo ngumumna bebener babagan sing kahanan.
- Aja mbela dhewe utawa apa sing kudu sampeyan gunakake - mung nggawe tekanan luwih akeh.
Nalika klien potensial ngandika, "Apa aku kudu milih sampeyan luwih saka kompetisi ?," reaksi naluri pisanan sampeyan mbokmenawa wiwit mbela prodhuk utawa layanan amarga sampeyan pengin ngyakinake wong tuku. Nanging apa sampeyan mikir liwat pikiran klien potensial sampeyan ing titik kasebut?
Soko kaya, "Iki 'salesperson' nyoba ngedol aku babagan apa sing kudu dilakoni luwih apik, nanging aku sengit yen aku didol." Luwih saka mbela dhewe, coba suggest yen sampeyan ora bakal nyoba kanggo gawe uwong yakin apa-apa amarga bakal nggawe tekanan sales. Nanging, takon babagan masalah utama sing arep ditindakake, banjur temokake carane prodhuk utawa layanan sampeyan bisa ngatasi masalah kasebut - tanpa nyoba kanggo ngidini. Ngidini klien potensial supaya bisa milih sampeyan tanpa "didol". "