Apa alasan sing disedhiyakake disparities kinerja iki? Apa babagan pemain top sales sing bisa ngasilake asil sing unggul? Sapa bisa entuk kinerja dhuwur ing dodolan? Mesthine ana sawetara skills sales sing bisa sinau. Contone, gampang kanggo ngelingi carane njaluk pitakon termenung.
Njaluk pitakonan reflektif
Pitakonan reflektif yaiku pitakonan sing diwiwiti saka, apa, kapan, ngendi, apa lan carane. Yen sampeyan takon pitakonan refleksi tinimbang pitakonan sing bisa dijawab kanthi ya utawa ora, prospek biasane nuduhake informasi liyane karo sampeyan. Iki nambah kesempatan kanggo nemokake "titik nyeri" sing pungkasanipun bisa nyebabake dodolan.
Sampeyan bisa mangerteni carane njaluk pitunjuk pawitan kanthi melu ing peran prasaja. Ing peran iki, sampeyan bakal muter salesman lan aku bakal muter prospek. Saben-saben sampeyan takon kula ya utawa ora ana pitakonan, aku bakal njawab "ora." Njupuk stonewalled karo tandha saka "ora" jawaban bakal break sampeyan saka ya / ora pakaryan pitakonan cukup cepet!
Keahlian penjualan liyane sing angel kanggo sinau. Conto sing apik yaiku sales salespeople carane takon lan ngetutake thread kasebut. Kanggo nerangake konsep iki, ayo gunakake peran liyane. Ing dolanan iki, sampeyan bakal takon kula pitakonan sing nggambarake. Aku bakal nanggepi jawaban sing ngandhut sawetara "titik nyeri".
Yen sampeyan ngenali poin sing nyenengake lan ngobong dheweke kanthi jero (kanthi menehi pitakonan tambahan), sampeyan bakal bisa "ngedol" kula.
Apa sampeyan ngerti pengalaman saya karo dolanan iki? Sawetara salespeople sinau babagan "ngetutake thread" kanthi gampang. Liyane perjuangan, nanging pungkasanipun sinau piye carane. Nanging, sawetara ora tau ngerteni apa-apa, kepiye carane hard nyoba! Kenapa sawetara wong bisa sinau skill kritis iki, nanging wong liya ora bisa?
Aku berjuang karo pitakonan iki sajrone 14 taun. Aku kerep percaya yen sapa wae bisa sukses apa wae yen dheweke kepengin bisa ngrewangi cukup. Nanging, pengalaman saya kanthi "ngetutake thread" play role nggawe aku mulai pitakonan sing yakin. Nalika aku terus maca lan nglewati taun-taun, aku pungkasanipun nggoleki rong informasi sing bener-bener mbukak mripatku.
Kunci Discovery # 1
Ing bukunipun, "Saiki, Temokake Kekuwatanmu," Marcus Buckingham lan Donald Clifton laporan manajer gedhe lan manajer rata-rata duwe pangarepan sing beda kanggo karyawan. Miturut Buckingham lan Clifton, manajer rata-rata nganggep "saben wong bisa sinau dadi mumpuni ing meh kabeh" nalika manajer gedhe nganggep "bakat saben wong tetep langgeng lan unik".
Paling buku-buku dodolan lan program-program latihan asring njupuk titik manajer sing rata-rata. Ing tembung liyane, padha bisa nganggep yen wong bisa sinau babagan carane ngedol. Janji sing ora dikeprigekake kuwi kabeh sing kudu ditindakake wektu, usaha lan dhuwit kanggo sinau babagan kemampuan sing diwulangake. Yen sampeyan nyedhiyakake wektu lan gaweyan, sampeyan bakal sinau skills lan pungkasanipun bisa sukses ing sales.
Sayange, ana akeh buku lan kursus pelatihan sing ora bisa ngasilake kinerja dodolan sing dikarepake. Coba sawetara salespe sampeyan ngerti wong. Carane akeh sing berjuang kanggo nggawe kuota? Kenapa padha berjuang?
- Apa kahanan ekonomi? (Yen salespeople liyane nggawe nomer, nyalahke ekonomi ora bakal entuk akeh simpati.)
- Apa amarga ora bisa ngerjakake cukup keras?
- Apa amarga ora duwe kawruh produk cukup?
- Apa dheweke kudu kerja luwih keras babagan skills sadeane?
- Apa dheweke butuh latihan maneh saka manajer sing?
Apa yen titik "manajer gedhe" bener? Apa manawa kabeh wong ora bisa dadi ahli? Apa sukses ing sales mbutuhake set unik talents?
KEY DISCOVERY # 2Herb Greenberg, Harold Weinstein lan Patrick Sweeney laporan kesimpulan iki banget ing bukunipun, "Cara Ngundhuh lan Ngembangake Panjenengan Next Top Performer". Sawise hubungan ratusan ewu taksiran sing ditindakake sajrone pirang-pirang dekade kanthi pangukuran kinerja dodolan sing bener, padha tekan kesimpulan-percobaan kasebut:
55% wong sing entuk urip ing dodolan kudu nglakoni liyane.
lan
20% nganti 25% liyane duwe apa sing kudu didol, nanging kudu ngedol barang liya
Wow! Iku sawetara statistik nyenengake! Padha nuduhake yen luwih saka setengah kabeh salespeople ora bakal nggawe dhuwit. Saliyane liyane duwe kesempatan kanggo nglampahi sukses penjualan, nanging mung yen nemokake proyek sing bener sing bisa ngedol produk utawa layanan sing bener.
Kepiye sampeyan bisa nemtokake manawa salespeople duwe bakat sing kudu sukses ing posisi dodolan perusahaan sampeyan?
Siji alasan kenapa perusahaan nandhang 80/20 kinerja amarga pangolahan, latihan lan ngatur salespeople gumantung banget marang informasi subyektif. Sawise kabeh, apa sing diterusake? Iki minangka pamindhahan subyektif saka individu saka kemampuan lan pengalaman. Apa sing kedadeyan sajrone wawancara? Interviewees nyoba kanggo paket respon kanggo pitakonan kanthi cara sing bakal nggawe kesan paling apik.
Sementara, pewawancara mbentuk opini pribadi babagan kualifikasi calon kanggo posisi kasebut.
Aku ora nyaranake informasi subyektif iku ora ono. Informasi subyektif iku komponèn sing bener lan terkenal saka "keputusane wong". Nanging, manawa keputusan sing adhedhasar informasi subyektif ngasilake asil sing ora dikarepake 80 persen wektu, ora gampang kanggo mikirake owah-owahan?
Salah sawijining cara kanggo ngenalake informasi objektif ing proses perekrutan lan kepelatihan penjualan yaiku kanthi nggunakake tes dodolan dodolan khusus. Aku ora nyebut pribadine utawa tes laku kaya Myers-Briggs utawa DISC. Piranti kasebut migunani kanggo sinau babagan carane komunikasi kanthi luwih efektif karo wong, lan uga menehi wawasan babagan motivasi individu. Nanging, ora efektif kanggo ngira yen wong bakal sukses ing penjualan.
Tes pengkajian dodolan khusus sing aku arep ngenali carane cepet individu sinau lan carane apik ing "penalaran".
Penalaran - utamane pemikiran lisan - minangka komponen kritis saka bakat kanggo pitakon lan "ngetutake thread" ing jawaban. Plus, tes dodolan paling migunani ngenali kekuwatan utawa kekirangan individu ing macem-macem atribut sing gegandhengan karo penting. Iki kalebu:
- Sales Drive: Apa individu seneng mbikak, nyengkuyung, negosiasi, lan motivasi liyane? Pinten cara nikmati aktivitas kasebut?
- Kekuatan Emosional: Carane kanthi cepet apa individu bisa mbalekake maneh? Apa padha sinau saka pengalaman lan nerusake? Utawa, apa padha ngalami pengurangan produktivitas?
- Keanggotaan Reasoning: Apa individu njaluk pitakonan sing apik? Apa bisa ngetokake jawaban lan njupuk potongan-potongan sing bakal mbantu ngembangake obrolan menyang asil sing dipengini?
- Service Drive: Carane loropaken lan agreeable punika individu? Carane interested padha mbangun hubungan lan mbantu wong liya?
- Assertiveness: Carane yakin dhewe yaiku individu? Carane efektif ana ing meyakinake wong liya kanggo njupuk tindakan?
- Sikap: Carane positif sikap individu? Apa padha ndeleng kaca dadi setengah kosong utawa separo lengkap?
- Ketrampilan Komunikasi: Saben saben individu bisa komunikasi kanthi lisan lan nulis? Apa komunikasi sing jelas lan efektif?
- Daya saing: Saing saingan yaiku individu? Kepiye carane daya sainge dhewe?
- Energi: Energi sampeyan iku individu? Punapa piyambakipun tansah "on the go", utawi kedah dipunprodhuksi?
- Kamardikan: Carane gampang wong nampa arah saka wong liya?
- Tingkat Learning: Kepriyé kanthi cepet wong sinau informasi anyar? Apa gaya pembelajaran sing paling produktif kanggo wong-wong mau?
- Toleransi kanggo Administrasi: Carane gelem individu kanggo nindakake kegiatan administratif? Pinten pinten anggenipun mbayar rincian?
- Apa dheweke dadi Hunter utawa Petani? Apa luwih seneng ngupayakake bisnis anyar, utawa luwih seneng ngatur hubungan pelanggan sing wis ana? Utawa, apa padha bisa nindakake fungsi kasebut kanthi efektif?
- Apa kasebut ing njero utawa njero motivasi? Tenaga kerja sing duwe motivasi internal bisa ngarahake aktivitas dhewe. Salespeople sing duwe motivasi metu mbutuhake arah lan dhukungan saka manajer supaya bisa terus-terusan.
- Carane efektif bakal padha Prospek? Carane aggressively (lan terus-terusan) bakal padha nguber kesempatan anyar?
- Kepiye sedya supaya bisa nuruti Syarat Administratif? Iki kalebu nganyari rekaman ing sistem manajemen hubungan pelanggan (CRM) perusahaan lan nyediakake prakiraan wektu lan akurat lan update pipa kesempatan.
- Bakal dadi Anggota Tim sing apik? Apa padha bisa kerja bebarengan karo anggota tim sales, uga departemen liya?
Kepiye carane bisa ngetungake tes dodolan spesial kanggo salespeople sing berjuang?
Padha bisa mbantu nganggo rong cara tartamtu. Kaping pisanan, bisa nemtokake salespeople sing kudu didol. Yen individu ora duwe bakat sing dibutuhake kanggo sukses ing perusahaan, bisa uga ana peran liyane ing organisasi sampeyan ing ngendi bakat lan kapentingan bisa ditrapake kanggo kepentingan bareng. Yen ora ana posisi kaya, sampeyan bisa nggoleki.
Carane bisa diperlokaké wong dadi apik? Amarga iku ora nyenengake kanggo perjuangan ing proyek sing ora cocok. Yen sampeyan nuduhake asil tes kawigaten karo individu kasebut, sampeyan bisa ngerteni babagan bakat lan kapentingan sing paling kuat. Sing cepet bisa migrasi dadi peran sing kompatibel karo bakat lan kapentingane, sing luwih cepet bakal entuk manfaat produktivitas, motivasi, lan kepuasan kerja sing luwih apik.
Cara liya iki tes pambiji bisa nulung salespeople kanthi ngenali kebutuhan latihan sing unik. Yen sampeyan nemtokake kebutuhan latihan individu salesperson, lan sampeyan nyedhiyakake latihan sing dituju kanggo ngatasi kebutuhan kasebut, sampeyan bisa nambah kinerja sing sacara dramatis. Punika conto:
Rong salesman fiktif, Beth lan Bill, bisa kerja ing perusahaan sing padha. Bet ana ing Sales Drive, sing nggawe dheweke enggal-enggal nuntut pesenan. Bill banget ing Kekuwatan Emosi, sing nggawe dheweke sensitif marang penolakan lan mbatesi efektifitas prospek. Yen Beth lan Bill melu kursus latihan skills sales padha, pinten kinerja dandan sing kudu ditonton?
Jawaban iki ora sethithik utawa ora. Kenapa? Amarga Beth lan Bill duwe kabutuhan latihan sing beda-beda sing ora bakal ditangani dening latihan skills dhasar.
Bet bakal entuk manfaat paling saka nekani kelas latihan assertiveness. Dheweke uga butuh pembinaan kanggo mbiyantu dheweke ngakoni yen ora bisa njaluk dhuwit supaya ora menehi solusi marang pelanggan babagan masalah bisnis sing larang banget.
Bill perlu sinau kanggo ora njupuk penolakan sacara pribadi. Dheweke uga entuk manfaat saka nekani kelas sing ngajari mikir positif lan teknik motivasi liyane.
Sayange, kajaba loro salespeople sing diwenehi ngerti kebutuhan latihan sing unik, lan diwenehake karo latihan sing dituju kanggo ngatasi masalah kasebut, ora ana alesan sing bisa nyangka kinerja sing luwih apik.
Kesimpulan
Akeh perusahaan perjuangan karo kinerja "80/20" ing organisasi sales. Kesenjangan kasebut biasane dadi akibat saka ketergantungan babagan informasi subyektif nalika nggawe salesperson hiring lan kepenginan. Solusi sing diusulake kanggo nambah informasi obyektif sing diklumpukake liwat tes dodolan dodolan khusus kanggo proses "wong keputusan". Owah-owahan siji iki bisa mbantu perusahaan nambah proporsi pemain dhuwur ing tim sales lan ningkatake kinerja anggota tim sales sing wis ana.